Udíme-grilujeme
Od distribuce k vlastní značce a prodeji koncovým zákazníkům
Distributor světových značek grilů a udíren chtěl značky, které zastupuje, budovat i směrem ke koncovému zákazníkovi. Postavili jsme mu vlastní spotřebitelskou značku a e-shop. Velkoobchod běží dál a poptávka, kterou jsme rozjeli, posílila celý segment.
Marko JurasAutor, Spoluzakladatel GameplanuFilip SchleifObsah ověřil, Spoluzakladatel Gameplanu- Zavedený distributor světových značek grilů a udíren chtěl umět své zboží nabídnout i přímo koncovým zákazníkům, ne jen přes partnery.
- Postavili jsme mu celou spotřebitelskou značku od nuly: logo, maskota Pepé Deblína, identitu i e-shop na míru napojený na Pohodu.
- K tomu celou akvizici: Meta, Google, Sklik, zbožové srovnávače, e-mailing a automatizace.
- Neradíme mu jen s prodejem, ale i s nákupem. Data z poptávky ukazují, co objednat, protože o zisku rozhoduje i to, co máte skladem.
- Prošel u nás všemi čtyřmi balíčky a spolupráce běží pátým rokem.
Kde to drhlo
Distributor zastupuje světové značky, ale to, jak se prezentují koncovému zákazníkovi, se odehrává až u jeho partnerů. Sám nemá jak značku vyprávět, budovat její jméno a ukázat, co v ní je. Klient to chtěl změnit. Ne obejít partnery, ale umět značky, které zastupuje, aktivně budovat i vlastními silami. Mít kanál, kde je předvede tak, jak si zaslouží, a kde může poptávku rozjet, kdy uzná za vhodné. Jenže postavit spotřebitelskou značku a prodej koncovým zákazníkům je něco úplně jiného než dodávat firmám. Jiní zákazníci, jiná komunikace, jiná rychlost. A začínalo se od nuly.
Strategie v pěti rozhodnutích
Celý byznys, ne jen kampaně
Značka, e-shop i marketing vznikaly pohromadě jako jeden celek. Když to staví tři různí dodavatelé, každý optimalizuje své číslo a nikdo neřídí výsledek.
Značka, kterou si lidi zapamatují
V přeplněné kategorii nestačí být další e-shop. Postavili jsme identitu a vlastního maskota Pepé Deblína, který značce dal tvář a osobitost.
Web, který patří klientovi
E-shop na míru, který klient vlastní. Bez měsíčních licencí a bez svázání s jedním dodavatelem. Napojený na Pohodu, takže objednávky, sklad i účetnictví jedou z jednoho místa.
Řídíme zisk, ne obrat
Známe investici majitele i náklady na provoz a reportujeme mu, co mu na konci zůstane. Nerozhoduje se podle hezkého čísla v reklamním účtu, ale podle toho, co je vidět na účtu firemním.
Nezůstat stát
Trh se za pět let několikrát změnil a několikrát jsme museli přestavět strategii. To je celý rozdíl mezi dodavatelem a partnerem.
Od strategie k exekuci
- Značka a identita: od průzkumu trhu k logu, brand manuálu a vlastnímu ilustrovanému maskotovi Pepé Deblínovi. Novými prvky jsme obrandovali i kamennou prodejnu.
- E-shop na míru: struktura podle toho, co lidé skutečně hledají, prototypy pro mobil i desktop, čistý kód a administrace ušitá na denní práci. Napojení na Pohodu jako účetní mozek celého provozu.
- Akvizice napříč kanály: Meta, Google, Sklik, Heureka a Zboží.cz, řízené na jeden společný cíl, ne každý kanál zvlášť.
- Obsah a kreativa: vlastní produkce, testování a škálování jen toho, co funguje.
- E-mailing od nuly: z kanálu, který na začátku nepřinášel nic, je dnes jeden z nejsilnějších.
- Podpora nákupu: vidíme, co se prodává a po čem je poptávka dřív, než se to projeví na skladu. Majitel díky tomu nakupuje podle dat, ne podle odhadu.
Co to přineslo
Jsem distributor, prodej koncovým zákazníkům pro mě byl úplně nový svět. Gameplan mi postavil značku, maskota i e-shop od nuly a rozjel prodej. A pořád to spolu posouváme dál.
Spolupráce pokračuje
Ve spolupráci pokračujeme a míříme na pozici jednoho z největších hráčů na uzení a grilování v Česku. Teď nasazujeme StockPilot, náš vlastní nákupní radar. Z prodejních dat hlídá dostupnost, výpadky i mrtvý kapitál ve skladu a řekne, co a kolik objednat u kterého dodavatele. Limit počítá radar, rozhodnutí zůstává na majiteli. Protože v e-shopu se zisk nedělá jen prodejem. Vyprodaný bestseller v sezóně a peníze spící v ležácích jsou dvě strany té samé ztráty.
Máte silný produkt nebo zázemí, třeba jako výrobce nebo distributor, a chcete své zboží umět nabídnout i přímo koncovým zákazníkům. Ne místo partnerů, ale vedle nich, s vlastní značkou a vlastním kanálem, který si řídíte.
Zvažujete stejný krok?
Značku, web, obsah i výkon umíme postavit a vést jako jeden celek. Podle toho, kde jste, začneme značkou, e-shopem nebo rovnou výkonem. Konkrétní čísla a co by to znamenalo pro vás si projdeme osobně.
Co se často ptáte
Nebude si vlastní e-shop konkurovat s mými odběrateli?
Nemusí. U Udíme-grilujeme se stal spíš opak. Reklama a obsah, které jsme rozjeli, zvedly zájem o celou kategorii a povědomí o značkách, které klient zastupuje. Z vyšší poptávky pak těží i jeho partneři. Vlastní kanál navíc funguje jako výkladní skříň, kde jsou produkty vidět tak, jak mají být.
Jak dlouho trvá, než se to začne vracet?
Stavíte značku, je to běh na delší trať. První roky jsou o investici do značky, e-shopu a zákaznické základny. Kdo čeká návratnost do tří měsíců, tomu to poctivě rozmluvíme.
Radíte i s nákupem zboží?
Ano. Z dat vidíme, co se hýbe a po čem je poptávka, a to majiteli dodáváme jako podklad. Další fází je nasazení nákupního radaru StockPilot.
Musím měnit e-shopovou platformu nebo účetnictví?
Ne. Napojujeme se na to, co máte. U Udíme-grilujeme jede vše přes Pohodu.
Proč e-shop na míru a ne hotové řešení?
Aby ho klient vlastnil. Žádné měsíční licence, žádné svázání s jedním dodavatelem a plná kontrola nad kódem i daty.
Kolik to stojí?
Podle rozsahu. V růstovém plánu si projdeme vaše čísla a řekneme konkrétní balíček i cenu, ať víte, do čeho jdete.