Léčivé nástroje
+84 % v prvním roce, téměř 4x obrat za pět let
Niche e-shop s největším českým výběrem nástrojů pro muzikoterapii a relaxaci. Majiteli jsme dopředu řekli konkrétní číslo, sedmdesát procent za rok, a skončili na 84,5 %. Za pět let vyrostl obrat na téměř čtyřnásobek, ani jeden rok neskončil poklesem a reklama drží pod devíti procenty obratu. A hlavně z e-shopu vyrostla firma, která má vlastní hodnotu.
Filip SchleifAutor, Spoluzakladatel GameplanuMarko JurasObsah ověřil, Spoluzakladatel Gameplanu- Klienta jsem nenašel v databázi ani přes poptávku. Zaujal mě zvuk nástroje zavěšeného na stromě při meditaci v horách.
- Než jsem zavolal, projel jsem si jejich e-shop a reklamu. Produkt byl světový, komunikace za ním zaostávala.
- Majiteli jsem řekl konkrétní číslo dopředu, tedy sedmdesát procent za rok. Skončili jsme na 84,5 procenta.
- Za pět let vzrostl obrat na téměř čtyřnásobek a počet objednávek na čtyřnásobek.
- Ani jeden rok spolupráce neskončil poklesem.
- Reklama stojí pod devíti procenty celého obratu e-shopu.
- Za tu dobu třikrát měnili sklad, protože se do něj nevešli.
- Výrazně vzrostla hodnota firmy, ne jen obrat. To je pro majitele posun, který mu otevírá možnosti, jaké dřív neměl.
Kde to drhlo
Sortiment, jaký nikdo jiný v Česku nemá, a k tomu dva lidé, kteří na nástroje sami hrají a koncertovali po celém světě. Tedy přesně ta kombinace, po které marketing volá. Jen to nebylo vidět. Nástroje, které si člověk musí poslechnout, se prodávaly popisky. Nikdo neukazoval, jak zní. Nikdo nevedl lidi do showroomu, kde si na ně můžou sáhnout a nechat se naučit hrát. Produkt je světový, ale e-shop nevyužívá ani pětinu toho, co by mohl.
Strategie ve čtyřech rozhodnutích
Nechat mluvit produkt, ne nás
U nástroje, který se prodává zvukem, je nejlepší reklama ten zvuk. První reklama, která projekt rozjela, byl obyčejný záběr nástroje znějícího ve větvích. Žádná produkce, žádný scénář. Nic vyrobeného ho pak nepřekonalo.
Obsah dělá ten, kdo tomu rozumí
Ivo a Pavel na nástroje hrají a znají je do detailu. Nesnažili jsme se to obsahově suplovat. Postavili jsme se do role toho, kdo jejich autentický obsah dostane k lidem, kteří ho chtějí vidět.
E-shop není cíl, showroom taky prodává
Tři sta metrů plochy a tisíc nástrojů, na které si můžete sáhnout, je něco, co konkurence nemá. Reklama proto nevozí lidi jen do košíku.
Řídit PNO, ne obrat za každou cenu
U zboží s vysokou cenou a dlouhým rozhodováním se dá obrat vykoupit rozpočtem. Nám jde o to, aby na konci něco zůstalo. Proto se výkon řídí na podíl nákladů, ne na hrubé číslo. Za pět let se drží pod devíti procenty.
Od strategie k exekuci
- GrowthPilot řídí výkon napříč kanály. Google, Sklik, Meta a zbožové srovnávače, s řízením na PNO a skutečný přírůstek.
- GP Studio pomáhá s obsahem. U nástrojů, které se prodávají zvukem, je video hlavní prodejní nástroj, ne doplněk.
Co to přineslo
Získali jsme nástroj, který bude hrát v našem muzikálu, a jeli jsme si pro něj až do Léčivých nástrojů, protože tam jsem objevil nástroje, které mají takové vibrace, že dokáží zasáhnout místa v našich myslích nebo v srdci, kam se slovy nedostaneme.
Spolupráce pokračuje
Většina roku se u Léčivých nástrojů rozhodne na jeho konci. Vánoce jsou zdaleka nejsilnější období a zároveň to nejefektivnější, protože v prosinci stojí reklama nejmenší podíl z obratu za celý rok. Nástroj jako dárek je totiž rozhodnutí, které lidé udělají rychleji než při nákupu pro sebe. Sezóna právě začíná a připravujeme ji teď. U byznysu s takhle silným koncem roku se o výsledku rozhoduje v srpnu a v září, ne v listopadu. Kdo v prosinci teprve zapíná kampaně, platí za pozdní start plnou cenu. Prostor je i v tom, co Léčivé nástroje umí a co je zatím vidět málo: showroom, kurzy hry a muzikoterapie. To jsou věci, které nikdo v Česku nedokáže napodobit, protože se nedají vyrobit. Buď je máte, nebo ne. A nejsou to položky v katalogu, ale důvody, proč k nim člověk přijede.
Máte produkt, který je opravdu dobrý, a víte, že to není vidět. Rozumíte tomu, co prodáváte, a nechcete, aby vám někdo psal obsah, kterému nerozumí. Vadí vám, když se místo výsledků řeší aktivity. Chcete vědět, kolik z obratu spolykala reklama a co zůstalo. Nechcete kampaň na kvartál. Chcete někoho, kdo se na váš byznys dívá jako na byznys. Kdo se ptá na marže, na sklad a na to, kam firmu chcete dostat za pět let, ne za pět týdnů. A chcete slyšet pravdu, i když je nepříjemná. Když se v tom poznáváte, máme si o čem povídat. Pokud hledáte dodavatele, který odkýve zadání a pošle report, budete u nás zklamaní.
Máte produkt, který si zaslouží víc?
Řekneme vám konkrétně, kde váš e-shop nevyužívá svůj potenciál a co s tím. Podle rozsahu začneme výkonem, obsahem nebo obojím.
Co se často ptáte
Slíbíte nám taky konkrétní číslo?
Ne na první schůzce a ne bez dat. U Léčivých nástrojů jsem to číslo řekl až po analýze jejich e-shopu a reklamy. Přesně to je obsah růstového plánu.
Rozumíte našemu produktu?
Nemusíme mu rozumět jako vy. U Léčivých nástrojů jsme nikdy nepředstírali, že hrajeme na handpan. Naše práce je poznat, komu to prodávat a jak, a nechat mluvit vás.
Máme silnou sezónu, zvládnete to?
Léčivé nástroje dělají největší část roku před Vánoci. Právě proto se sezóna připravuje od září. V prosinci už se dá jen sklízet, ne stavět.
Co když máme drahý produkt a lidé se rozhodují dlouho?
To je přesně tento případ. Nástroje za desítky tisíc si nikdo nekoupí impulzivně. Řídíme proto podíl nákladů na obratu, ne rychlost.
Jak dlouho u vás klienti zůstávají?
Léčivé nástroje jsou pátý rok. Není to náhoda, ale ani samozřejmost. Znamená to, že se každý rok znovu potvrzuje, že to má smysl.
Co když nám do kategorie vstoupí konkurence?
Léčivým nástrojům se to stalo. Zůstali jsme na jejich straně a obrat rostl dál. Nezastupujeme dva konkurenty v jedné kategorii.
Kolik to stojí?
Podle rozsahu. V růstovém plánu si projdeme vaše čísla a řekneme konkrétní balíček i cenu.